Podemos ver  la negociación como algo que hacemos todos los días  a partir de: Un desacuerdo,   una confrontación de ideas,  una defensa de intereses, como progreso o por  adquirir experiencias.

 Para poder llegar a un acuerdo se debe tener en cuenta unas actitudes, según el modelo de Blake y Morton (1985):

1. Competir: tratar de convencer al otro de que acepte nuestros intereses.

2. Ceder: no centrarnos solo en nuestros intereses si no en los de la otra parte.

3. Comprometerse: ser equitativos, desarrollan soluciones a sus diferencias ante el problema así ambas partes ganan o pierden.

4. Colaborar: la cooperación de ambas partes, asumir que comparten un problema en común, definen metas y fines compartidos.

5. Evitar: ambos deciden evitar el conflicto.

 La cultura, costumbres ,hábitos , características y una serie de valores  que son primordiales  conforman una escala  que  ambas partes deben tener presente  para una mejor relación  en la negociación. Es aconsejable   hacer un estudio de la otra parte para ver la predisposición de este.

 Al iniciar, ambas partes se encuentran en un dilema que se denomina “el dilema del negociador” donde nos damos cuenta que la negociación distributiva (competir) como la integrativa (cooperar) hacen parte de la negociación. Hablamos de crear valor cuando  las  partes necesitan cooperación una de la otra  para obtener un beneficio mutuo, ambas partes quieren que uno sea honesto , cumplido con el otro y  reclaman valor cuando son competitivos, es algo sólo para nosotros  lograr nuestros intereses . El dilema es éste ninguno  sabe la intención del otro, es un inicio de mutua  desconfianza  para que no se aproveche ninguna de las partes

Así  bien podemos decir que si los dos negociadores crean valor y cooperan terminaran bien, pero si solo reclaman valor son competitivos y desconfiados ambos  terminaran mal. Pero cuando uno coopera y el otro no este es más competitivo y tendrá mejor suerte.

Para sobrepasar este dilema los negociadores compensan en  una relación de continua interacción, mejor comunicación, así pueden conocer las expectativas de ambos, generar confianza y  crear una relación de cooperación  y no se tendrán en cuenta solo los beneficios a corto plazo si no también a largo plazo.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA: En la negociación distributiva, las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor, la pregunta clave en una negociación de este tipo es: Quien obtendrá más valor. La ganancia de una parte se obtiene a expensas de la otra. Esto se conoce como la negociación de suma cero.

Un ejemplo: puede ser en la venta de un automóvil: no existe una relación entre el comprador y el vendedor y lo único que importa es el precio. Cada parte intenta lograr el acuerdo más conveniente y la ganancia de una representa una pérdida para la otra.

Con frecuencia en una relación distributiva hay un solo tema que importa: el dinero. la meta del vendedor es negociar un precio tan alto como sea posible , la del comprador un precio tan bajo como sea posible.

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA: En este caso las partes cooperan  para lograr los máximos beneficios, integrando sus intereses en un acuerdo. Esto también se conoce como una negociación ganar –ganar.

En esta negociación existen muchos aspectos y temas por negociar y la meta de cada parte es “crear” tanto valor como sea posible, para si mismo y para el otro. Es posible satisfacer los intereses y preferencias de ambas partes.

Estas negociaciones tienden a darse por ejemplo: entre colegas profesionales o superiores, cuyos intereses de largo plazo se benefician de la satisfacción del otro.(1)

Qué pasos debemos tener en cuenta para verificar un conflicto?

o   Cuál es el problema?

o   Posibles causas del problema?

o   Buscar soluciones, generar ideas

o   Llevar a cabo el plan para solucionar el problema , debe ser equitativo

Esto ayuda a que la negociación supere obstáculos como el ver una sola solución, si no ver la totalidad del problema con varias soluciones, identificar intereses propios y comunes, mejorar el clima en la negociación , ofrecer conocimiento , ambos van a percibir ganancia y así podemos obtener un éxito en la negociación .

1. Harvard bussines school publishing corporation. (2009). Los tipos de negociación. En Negociar con resultados(p5-7). santiago-chile: impact media comercial S.A

REFERENCIAS :

Harvard bussines school publishing corporation. (2009). Negociar con resultados. santiago-chile: impact media comercial S.A.

Sabra J. (1999). Negociaciones economicas internacionales. Uruguay: cerfir.

palacio,J. (2008). Tecnicas avanzadas de negociacion . España: netbiblo.